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2016/1/9

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■業績をマネジメントする上で大切なことは、「差額を知る」ことである。その例として２社を挙げよう。

Ａ社は、業績検討会議で前月の売上げや利益、業績管理指標の結果に対して反省し、今月の対策を考えて実行していた。一方、Ｂ社は今月と来月、また３カ月先と６カ月先の業績予測に対し、目標との差額をどう埋めるかを考え、対策を実行していた。
さて、どちらの方が業績は良いだろうか？　答えはＢ社だ。

◇結果を知り、反省することはもちろん大切である。同じ失敗を繰り返さないよう、失敗を次に生かすことで成長できる。しかし、いくら反省しても、結果そのものを変えることはできない。

業績マネジメントを行う上では、未来の差額を明確にし、その差額を埋める対策を考えて実行するリズムをつくることが大切だ。これができていない会社は、「未来の差額なんて分からない」「いつ注文が来るかなんて分からない」と考えている。そう決め付けてしまっている節がある。

◇しかし、結果を中心に対策を考えるだけでは、業績が安定しない。「環境任せの成り行き経営」、もしくは結果を見ると目標未達の「開けてビックリ経営」になってしまう。

差額とは、未来の目標と現在確定している実績とのギャップである。過去の結果ではなく、先々の月次目標や累計目標に対して、現在確定している売上げや利益がいくらなのかを知ることがスタートとなる。

◇差額が分かるからこそ、あとどれだけ行動しなければならないかが明確になる。分からないまま行動すると、頑張りが足りているのか、いないのかの判断ができない。また、上司と部下が差額を共有していなければ、上司が「もっと頑張ってほしい」と思っても、部下は「もう十分に頑張っている」と認識しているというギャップが発生する。

◇では、どれだけ先行して差額を知る必要があるのか。原則として、種まきから刈り取りまでの期間の先を見る必要がある。今、営業活動や販促企画をしても、実際に売上げや利益につながるのは数カ月後であることが多い。自社の顧客特性から、適切な期間を設定するとよい。

◇業績を安定させるために未来の差額を知り、その差額を埋める行動をしていただきたい。業績とは結果ではなく、自ら「つくるもの」であるべきだ。

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